Как продавать за границу: советы бизнесменам для выхода на международный рынок

Прежде чем мы начнём подробный рассказ о том, как организовать выход компании на зарубежный рынок, давайте определимся, кому в первую очередь будет полезна эта статья. Если вы ведёте успешный бизнес, производите оригинальную продукцию или оказываете уникальные услуги, наверняка вам уже не раз приходила в голову мысль о расширении продаж далеко за пределы Российской Федерации.

Однако сами вы не планируете уезжать на чужбину, вам просто интересна продажа вашего товара за границу. На первый, весьма поверхностный взгляд, кажется, что никому за границей не нужны товары из России, да и к тому же многие предприниматели часто недооценивают результаты своего труда. С помощью нашей статьи вы узнаете, как открыть интернет-магазин за границей, как выйти с вашей продукцией на внешний рынок и какие подводные камни будут сопровождать этот процесс.

Почему выгодно торговать за границей?

1. Практически полное отсутствие препятствий для роста. Если раньше спрос на ваши товары или услуги был ограничен только одной, пусть и огромной по площади страной, то за её пределами вам могут открыться безграничные возможности для масштабирования бизнеса.
2. Другое, более выгодное ценообразование. Те, кто уже давно занимается продажами товаров за границу, подтвердят вам, что западнее границ РФ население зарабатывает и тратит гораздо больше наших соотечественников. В товарном выражении потребление может быть таким же, как и у нас, но в денежном оно несоизмеримо выше. То, что у нас продаётся за копейки, за рубежом может стоить серьёзных денег.
3. Ваша продукция будет продаваться за доллары, евро или фунты, то есть за одну из тех валют, что в наименьшей степени подвержены обесцениванию.
4. Слабая конкуренция, обусловленная двумя факторами:
   • Здоровой «спортивной злостью» отечественных бизнесменов, что становится их естественным конкурентным преимуществом на давным-давно сформированных западных рынках с поделенными нишами и регламентированными процессами;
   • Правильно подобранным ассортиментом. Удивительно, но факт – у некоторых российских товаров за границей отсутствуют местные аналоги, а существующее предложение ничтожно мало. Типичный пример, о котором, наверное, не слышал только ленивый – малодоступность в США некоторых привычных нам продуктов: сметана, гречневая крупа, квас, ржаной хлеб продаются только в редких «русских» магазинах.

Словом, поставлять свою продукцию за пределы России выгодно, особенно если вы предлагаете что-то уникальное, практически не представленное на зарубежном рынке. Ваше решение выйти на международный рынок принесёт максимум прибыли, если вы не будете заниматься только экспортными поставками, но и отважитесь открыть интернет-магазин за границей.

Продажа товара за границу : с чего начать

Наши специалисты настоятельно рекомендуют всем будущим экспортёрам начать с небольшого маркетингового исследования. Дипломированные маркетологи и самоучки от маркетинга очень любят оперировать понятием УТП, которое расшифровывается как уникальное торговое предложение – в данном случае эта концепция отлично подходит для организации продаж за границу. Судите сами:

1. В идеале ваш продукт должен обладать свойствами, которые приносят очевидную выгоду покупателю или эффективно решают его проблемы;
2. Ваше предложение не должно иметь конкурентов на рынке (как вариант – ваши ближайшие конкуренты ещё не успели сформировать аналогичное предложение);
3. Предлагаемые вами товар или услуга должны быть интересны как можно большей аудитории.

Если ваше УТП соответствует всем трём приведённым критериям, компанию при продаже товаров за границу ждёт невероятный успех. Однако на практике требования нередко вступают в непримиримое противоречие. Например, вы продаете эксклюзивный товар за рубеж и у него действительно нет аналогов, но это «нишевый» продукт с очень узкой целевой аудиторией. Полагаем у вас уже возник вопрос, а какие товары из России пользуются спросом на Западе?

Что хорошо продаётся за границей?

Прежде чем перечислять те товарные группы, что вызывают устойчивый интерес у иностранцев, расскажем вкратце, что совершенно точно не стоит продавать из России. У вас вряд ли получится сколотить состояние на перепродаже китайской электроники, бытовой техники, одежды и обуви крупных международных брендов (даже если она шьётся где-нибудь у нас, вы имеете выход на производителя и планируете поставлять в страну с разрешённым «параллельным импортом»). А некоторые товары, например крепкие алкогольные напитки или лекарства, не получится поставить без сложного таможенного оформления и сертификации.

Итак, что же будет пользоваться спросом при продаже товара за границу? Успешно реализуются за пределами нашей страны:

1. Как ни странно, сувениры, причём самого стереотипного пошиба: матрёшки, шапки-ушанки, платки, расписная посуда, советская и российская символика. И чем больше китайских подделок в онлайн-магазинах, тем дороже аутентичная сувенирная продукция непосредственно из России. При удачном стечении обстоятельств вы сможете хорошо заработать на такой, казалось бы, банальной теме.
2. Натуральная российская косметика, изготовленная на основе трав, целебных солей, термальной воды и т. д. Хороший тому пример – успех российской ТМ Natura Siberica в Юго-Восточной Азии и США.
3. Одежда и обувь локальных брендов, не представленных широко за пределами России. Это может быть, как casual продукция неизвестных иностранцам марок, так и одежда с русским колоритом, например косоворотки или расписанные вручную национальным орнаментом кеды.
4. Эксклюзивная российская продукция, не имеющая аналогов в мире: галантерейные изделия из кожи, охотничьи и бытовые ножи, механические часы («командирские», «штурманские», «водолазные» и т. д.).
5. Товары из древесины: деревянная хозяйственная утварь и посуда, дизайнерская мебель из массива и даже готовые дома из натурального и клееного бруса.
6. Сложное производственное, торговое и развлекательное оборудование, нередко сделанное в нескольких экземплярах на заказ.
7. Мобильные онлайн-приложения, компьютерные игры и коммерческие программные продукты. Любопытный факт – в Российской Федерации существует сразу несколько крупных компаний, поставляющих на мировой рынок свою интеллектуальную продукцию.
8. Наконец, то, что наши англоязычные друзья называют ёмким определением «хэндмейд»: любые товары, выполненные ремесленным способом, практически собственными руками – от вязаных детских варежек до художественных полотен.

Как продавать товар за границу через интернет?

Если вы решили торговать продукцией за пределами России через интернет, вам необходимо найти ответы на целый ряд насущных вопросов – давайте рассмотрим каждый из них по отдельности.

Какой ассортимент будет поставляться за рубеж?

Никто не сможет дать вам исчерпывающий ответ на поставленный вопрос «на этом берегу». Сначала вам необходимо изучить существующее на международном рынке предложения по аналогичным товарам, посчитать оптимальную цену, стоимость доставки до покупателя и прочие издержки. Подсказка: иностранные клиенты, как и наши соотечественники, не любят переплачивать, однако далеко не всегда ваша цена ниже рыночной будет решающим аргументом в пользу покупки.

Сформированный ассортимент в любом случае будет много раз корректироваться, когда вы уже начнёте продавать товар за границу – просто потому, что вам будет сложно спрогнозировать заранее, какие позиции будут пользоваться наибольшим спросом, а какие будут лежать на складе мёртвым грузом.

Что такое «карточка товара»?

Условно так называется информация о предлагаемой вами продукции: фотографии и видео, технические характеристики, красочное текстовое описание и дополнительная информация по эксплуатации. При продаже товаров за границу этому аспекту нужно уделить особенное внимание. Надо ли объяснять, что фото и видео должны быть максимально чёткими и информативными, а характеристики должны объективно отображать все важные для потребителя параметры продукции? В описании необходимо простыми словами донести информацию о полезных свойствах данной позиции и объяснить покупателю, почему он должен потратить свои деньги.

Выход на международный рынок предполагает, что все характеристики и описания будут продублированы как минимум на английский язык, а в идеале ещё на несколько европейских языков. Возможно, вам придётся перевести некоторые параметры из метрической системы в привычные для англичан и американцев единицы измерения.

Как именно будет осуществляться продажа продукции за границу?

В настоящий момент в международной торговле товарами широкого потребления правят бал маркетплейсы – иностранные сайты-агрегаторы, вмещающие в себя предложения по сотням тысяч позиций от тысяч компаний по всему свету. По разным оценкам от 70 до 80% продукции реализуется через маркетплейсы. Наиболее крупные и известные в настоящий момент площадки –Amazon, Aliexpress и Ebay. Существуют сайты масштабом поменьше, но с чётко обозначенной специализацией на нескольких товарных группах и сайты, созданные энтузиастами в качестве своеобразных ярмарок для мастеров и мастериц, продающих собственную продукцию ручной работы.

При продаже товара за границу через интернет ваше взаимодействие с маркетплейсом может осуществляться 3 способами:

1. Маркетплейс как рекламная площадка
   Посетитель сайта-агрегатора получает только информацию о вашем товаре. Перейдя по ссылке в описании, он перемещается уже на сайт вашего интернет-магазина, где и осуществляет покупку. Соответственно, на ваши плечи ложатся складирование, продажа, упаковка продукции, отправка её покупателю, работа с претензиями и гарантийное обслуживание.
2. Маркетплейс как рекламная площадка и служба доставки
   В этом варианте агрегатор не только предлагает ваш товар у себя на сайте, но и берётся доставить его до конечного потребителя через собственные пункты выдачи или курьерскую службу. А вы, в свою очередь, проводите сделку с покупателем и осуществляете отгрузку продукции со склада в логистический центр маркетплейса, откуда товар отправляется покупателю. Рекламации распределяются между вами и посредником в зависимости от претензии, а послепродажное обслуживание – всё же на вас. Другими словами, если в ходе доставки была нарушена целостность упаковки, ответственность несёт агрегатор, а вот если сам продукт оказался ненадлежащего качества, претензия перенаправляется к вам.
3. Маркетплейс как фулфилмент
   Вы отгружаете определенное количество продукции на склад посредника и получаете значительную часть средств от продажи. Маркетплейс, в свою очередь, осуществляет распределение вашего товара по своим логистическим центрам, продажу, доставку и работу с претензиями. Гарантийное обслуживание, если такое предусмотрено условиями сделки, осуществляете вы.

Важный момент, который стоит учитывать при выборе подобного способа продажи товара за границу: факт вашего сотрудничества с агрегаторами не означает, что ваш собственный сайт больше не нуждается в продвижении. Даже если там почти не будет сколько-нибудь значимых прямых продаж, всё равно он необходим в информационных целях, равно как и постоянно обновляющаяся страница вашей компании во всех крупных социальных сетях.

Как будет осуществляться доставка?

Ещё один немаловажный вопрос, тесно связанный с предыдущим. Вам нужно чётко знать, через какую почтовую компанию вы будете отправлять свой товар за границу и сколько это будет стоить? В идеальном варианте на вашем сайте должно быть сразу несколько способов доставки с калькуляторами стоимости предлагаемого товара с учётом транспортных расходов и пошлин. Просто потому, что ничто так не расстраивает конечного потребителя, как внезапные дополнительные расходы, на которые он не рассчитывал.

Почему продавать товар за границу лучше через зарегистрированную за пределами России компанию?

У решения открыть отдельную компанию за границей, чтобы вывести свой товар на международный рынок, есть ряд преимуществ:

1. Иностранной компании проще зарегистрировать аккаунт на маркетплейсе и осуществлять прямые или опосредованные продажи по всему миру. К сожалению, в связи с осложнившейся политической обстановкой на некоторых популярных площадках уже в принципе нельзя что-либо продавать напрямую из России, не говоря о том, что значительная часть международных платежных систем на ближайшие годы ушла из страны.
2. Простота расчётов и отсутствие валютного контроля. Зарегистрировав за границей свою компанию, вы сможете открыть счёт в надёжном европейском банке, а также стать клиентом одной из международных расчётных систем, что значительно упростит покупку иностранцами вашего товара.
3. Налоговая оптимизация. Особенности налогового законодательства некоторых юрисдикций позволят вам значительно сократить фискальную нагрузку на вашу компанию.

Почему выгодно зарегистрировать юридическое лицо в Великобритании?

Дело в том, что правительство Соединённого Королевства целенаправленно занимается развитием у себя в стране малого и среднего бизнеса. Для этого максимально упрощаются процедура регистрации и ежегодная отчётность компаний, периодически запускаются государственные программы поддержки, а для предприимчивых иностранцев придумываются новые удобные визовые категории.

Более того, в британском законодательстве заложены абсолютно легальные возможности уменьшить выплаты по корпоративному налогу, не говоря о том, что в Англии действует одна из самых низких ставок на налог с прибыли компаний.

Приведём пример: если компания будет зарегистрирована как партнёрство с ограниченной ответственностью, ваш бизнес не внесёт в британскую казну ни одного пенни с полученного за пределами Британии дохода, а свои налоги учредители заплатят там, где их признали налоговыми резидентами.

Что нужно знать об открытии компании в Великобритании?

Преимущества регистрации компании и ведения бизнеса в Англии

Регистрация бизнеса для продажи товаров за границу с Imperial & Legal

Как уже подчёркивалось, англичане постарались максимально упростить процессы регистрации и ведения бизнеса у себя в стране. Но если вы не готовы дополнительно тратить время и деньги на исправление ошибок, для успешного ведения дел в Англии вам потребуется грамотное юридическое сопровождение.

В лондонском офисе компании Imperial & Legal работают профессиональные юристы с многолетним стажем. Мы знаем правильные ответы на самые распространённые вопросы иностранных предпринимателей, желающих открыть бизнес в Соединённом Королевстве: как быстро и без проблем зарегистрировать фирму в Великобритании, как составить первый годовой отчёт и как отчитаться в налоговой, какой тип компании выбрать для экономии на корпоративном налоге, как открыть расчётный счёт в британском банке и как оформить английскую рабочую визу для ценного сотрудника.

Для решения задач начинающих британских бизнесменов мы разработали 3 комплексных предложения – пакеты «Базовый», «Базовый Плюс» и «Imperial».

«Базовый» и «Базовый Плюс» больше подойдут тем английским предпринимателям, что продают за границу нематериальный товар – всевозможные онлайн-приложения, игры для смартфонов и коммерческие компьютерные программы. Для деятельности такого интернет-магазина не требуется физический офис в Англии, большой склад продукции и производственные мощности.

Более серьёзный спектр услуг заложен в пакете «Imperial», так как с его помощью вы не только запустите новый бизнес в британском королевстве, но и зарегистрируете компанию на НДС, откроете счёт в одном из банков Великобритании или Европы, оформите гостевые визы для двух иностранных сотрудников и организуете продуктивную работу офиса.

Спектр решаемых нашими опытными юристами задач не исчерпывается только пакетными предложениями. Если вы хотите узнать ещё больше о том, как Imperial & Legal помогает зарубежным бизнесменам успешно продавать товары за границу, запишитесь на консультацию к нашим специалистам.